Comment passer de 400 K€ à 1M ARR (revenu annuel récurrent) en 18 mois ?
Les raisons sont assurément multiples : valeurs, dirigeants, travail, Product Led Growth, chance …
Dans cet article j’ai envie de faire un focus sur notre volonté de démocratiser la #geodata pour le plus grand nombre.
On peut voir cela en deux étapes :
Etape 1 : comprendre quelle est la douleur ? Et derrière quelle est la valeur métier que l’utilisateur recherche, le fameux pourquoi, WHY !
Etape 2 : Expliquer comment l’atteindre, le fameux HOW! et former simplement et pédagogiquement pour s’assurer de l’obtention de cette valeur.
Et le résultat, le WHAT : c’est la solution Smappen.
Dans une première partie je détaille la méthode pour identifier la valeur métier puis dans une seconde comment nous avons mis en place la Smappen Accademy en un mois.
Comment identifier la valeur métier attendue par vos clients
La valeur est liée à la qualité, à la force, à l’estime qu’on porte à la solution et permet de déterminer le meilleur prix
Tout d’abord : qu’est ce que c’est ?
J’aime ce terme de “valeur” qui vient du latin valor, valere “Etre fort” qui a les mêmes sens qu’en français d’aujourd’hui, à savoir « qualité d’une personne qui la rend digne d’estime » ou encore « prix d’une marchandise ».
Le prix d’une marchandise est donc lié à sa qualité, à sa force et à l’estime que le client lui porte.
1 M ARR = Valeur = Valor = vaut de l’or = $$$$$ = Force
Pour identifier la valeur attendue : se mettre à la place du client avec une vision Business
En effet la règle de beaucoup beaucoup d’entreprises est de faire plus (= Business) avec moins (= Productivité).
Ces deux axes sont clés dans le valeur perçue par le client et doivent faire l’objet de toute les attentions dans le développement du produit. Néanmoins, l’entreprise privilégie bien souvent le business par rapport à la productivité, à choisir concentrez vous sur le businesss.
votre travail est donc d’aider vos clients à booster la valeur de leurs services ou produits auprès de leurs propres clients. En faisant cela, vous valorisez votre propre solution.
Autrement dit… Niveau d’inception n°1 : vous êtes au service de vos clients pour qu’ils délivrent le meilleur service à leurs propres clients.
Un des jobs fondamental est donc de comprendre le métier de ses clients et trouver le meilleur moyen de les aider pour leurs clients (externes ou internes). Les clés lors des échanges avec les clients : curiosité, observation, écoute, compréhension, factorisation (regrouper les sujets ensemble), test et améliorations.
Un outil aussi puissant soit-il, ne sert à rien s’il est mal utilisé
Les applications web sont incroyables car elles rendent accessibles des technologies et des données qui étaient réservées à la crème de l’Elite ou aux entreprises du CAC 40.
Pas besoin de faire Harvard, d’avoir une équipe de 10 géo statisticiens et un budget de 50K€ pour envoyer du lourd !
Donc vous avez de l’or en bar à portée de main.
Malheureusement, sans intention guidée et maîtrise de ses actions, il est vite fait de faire de gros dégâts.
Votre rôle est de guider vos clients pas à pas pour mettre en oeuvre la solution qui vous apporte un maximum de valeur.
C’est ce que nous avons fait avec la Smappen Academy !
Mettre en place la Smappen Academy en un mois
Dans cette partie je détaille de manière concrète comment nous avons mis en oeuvre la Smappen Academy : Analyse, Formalisation, Conclusion.
Faire une photo de l’existant et déterminer les attendus
Les niveaux de nos clients étaient très disparates.
De l’étudiant en CAP au responsable de développement, un rappel des fondamentaux était utile pour palier un manque d’expérience…
Ou un excès de confiance de certains !
Comme l’a dit un de nos confrères : “Avec un tel jouet, il est facile de faire des bêtises. Vous avez un devoir de conseil !”
Le besoin était clairement là et l’obligation morale aussi !
Approche Agile et complémentarité : les clés pour l’efficacité
Tester rapidement de manière agile :
Avec Laura, notre super Responsable Marketing, nous avons validé une approche agile (cf schéma ci dessous) format simple et rapide à mettre en place.
Une série de 5 emails sur la création et l’analyse de zone de chalandise.
La complémentarité Marketing et CSM est fondamentale pour réaliser une première version
En tant que CSM, je suis le rédacteur et le pilote “idéal” :
- Je suis en contact direct avec les clients,
- j’ai du concret avec les mains dans le cambouis
- je peux sentir le besoin de mes clients pour leurs clients.
Et en même temps… :
- je croule sous l’opérationnel (et oui le MRR croit)
- je priorise les urgences des clients
- je ne suis pas le plus efficace pour rédiger
La magie de l’équipe opère.
Laura, notre marketeuse au top, a rédigé une première trame d’emails.
Super bien mais un brun trop théorique (chacun sa spécialité, c’est bien normal).
Reboucler pour améliorer
J’ai alors fait travailler ma pensine… (référence à Harry Potter et tous les souvenirs qui sont disponibles et que l’on peut utiliser).
J’ai extirpé tous les cas concrets vus avec nos clients sous l’axe de la valeur apportée. En quoi ce que l’on a fait les a aider et leur a fait gagner en efficacité et qualité pour leur client.
J’ai pu les analyser et les formaliser afin de construire une suite d’étapes structurantes. Mon objectif : Mettre en avant ces cas d’usage de manière
- Opérationnelle
- Concrète
- Directement applicable
Re reboucler
Une bonne relecture et plein de remarques pertinentes de Mélissa qui est mon top binôme au sein de l’équipe CSM.
Une dose de landing page, un brin d’article de newsletter, un peu d’adwords avec le Marketing et voilà la Smappen Academy lancée.
Conclusion
En chiffres :
- 1 mois pour la mise en place (4JH au total)
- 256 inscrits (et + à venir : 100% automatisé)
- 26 clients accompagnés par cette formation
- Des retours positifs
- 15 leads qualifiés
- 2 affaires conclues à ce jour
et surtout des clients accompagnés vers toujours plus de valeur et donc plus fidèle et plus prêts à payer plus et … 😉
Quelques enseignements :
Pas d’academy possible si pas de Product Market Fit. Product Market Fit =
- Les prospects comprennent ce que vous proposez
- Les prospects achètent votre produit
- Les clients recommandent votre produit car vous avez tenu votre promesse
Si tel n’est pas le cas, il y a beaucoup de choses à faire en amont de l’Academy. Si c’est le cas, bravo car c’est un gros gros boulot d’équipe global et l’Academy a tout son sens
Vive la collaboration: les compétences du marketing (rédaction, landing page, adwords etc) alliés aux compétences des CSM (les connaissances métiers, les tips que seuls nous avons en tête, la connexion quotidienne au client…)
Le travail réalisé est utile pour les clients et aussi pour les équipes internes (formation des nouveaux commerciaux et nouveaux CSM)
Plein de suites à donner : Smappen academy sur le zoning, sur le dimensionnement d’un réseau, sur l’animation d’un réseau … et déclinaison vers des formats plus riches : Vidéo, Quizz, …
D’ailleurs, pour vous inscrire c’est par là !
To be continued pour aller vers les 10 M ARR !
Brice de Marcillac
Customer Success Manager
Une bonne blague et des métaphores au coin de la bouche en toutes circonstances !
Cet article fait partie d’une série d’articles pour fêter le million d’euros de chiffre d’affaires annuel. Découvrez les autres récits !
Dan Faudemer
CEO & Fondateur
Les débuts : "traverser le fossé", récit d'une aventure SaaS
De la simple application de calcul d’isochrone à une plateforme de géomarketing : comment et pourquoi Dan a créé Smappen ?
Retour sur une aventure entrepreneuriale plutôt originale !
Laurent Leclerc
Co-fondateur & Business Developer
Pourquoi nous n'avons pas levé de fonds en tant que start-up
La question qui revient le plus souvent de la part de nos clients et utilisateurs : « avez-vous levé des fonds ? » ou « qui sont vos investisseurs ? ».
Car qui dit start-up… Dit souvent levée de fonds.
Mais Dan et Laurent, co-fondateurs de Smappen, ont fait le choix d’une croissance organique, dénuée de levée.
Laura Birot
Marketing Manager
Changer le nom de notre start-up en 3 mois
Vous vous souvenez d’OALLEY ?
Nous, oui !
En mars 2022, OALLEY est devenu Smappen.
Pourquoi ce changement de nom ?
Et comment nous avons pu réaliser ce changement en trois mois ?
Retour sur l’aventure avec Laura, Marketing Manager.
Benoît Goudy
Architecte logiciel
Comment faire du big data sans risquer l'indigestion ?
Un beau jour… Les serveurs d’OVH ont brûlé !
En tant qu’acteur de la géodata… Nous avons clairement frôlé la catastrophe.
Comment mieux gérer l’ingestion de données sans risquer l’indigestion ?
Retour sur une stratégie tech avec Benoît, notre lead développeur chez Smappen 🙂
Mélissa Giboreau
Customer Success Manager
3 enjeux auxquels nous faisons face en tant que CSM
Mélissa est arrivée chez Smappen en mars 2022 en tant que Customer Success Manager.
Avec désormais 500 clients, les enjeux sont nombreux.
Comment proposer un accompagnement de qualité ?
Retour sur 3 enjeux auxquels l’équipe CSM de Smappen fait face !
Brice de Marcillac
Customer Success Manager
Passer de 0 à 2 Customer Success Manager
Quand il y a tout à construire… C’est du travail.
Quand Brice est arrivé en janvier 2021, il y avait quelques éléments en place pour le suivi client.
Mais il restait encore beaucoup à construire.
Comment passer de 0 à 2 Customer Success Manager ? Retour en images avec Brice.
