Que ce soit sur un salon, lors de journées portes-ouvertes, par mail ou au téléphone, votre potentiel futur-franchisé attend de votre part des informations bien précises. Soyez certain de les lui communiquer, car bien souvent, c’est votre capacité à le rassurer dès les premières minutes de votre relation qui le convaincront de vous suivre dans votre aventure.
1. Des infos claires, précises et à jour sur votre réseau
Systématiquement, votre candidat aura récolté de très nombreuses informations sur votre enseigne. Bien plus qu’un candidat à un poste salarié, un futur franchisé est très investi et il est très rare qu’il vous contacte sans avoir mené une enquête approfondie à votre sujet. Et c’est là que le bât blesse : en effet, il suffit de parcourir les sites d’annuaires de la franchise pour constater que certaines informations sur les réseaux recensés ont parfois 4 ou 5 ans ! Voulez-vous vraiment que le premier contact avec votre candidat se fasse sur la foi de ces informations ? Veillez-donc à ce que les informations répertoriées sur ces sites (et sur le vôtre) soient parfaitement à jour !
2. Un site dédié aux futurs franchisés
Si beaucoup d’enseignes font le minimum, à savoir une page dédiée aux franchisés potentiels sur leur site grand public, il peut être très judicieux de concevoir un site dédié à cette cible. Un site sur lequel ils pourront s’inscrire à des journées portes ouvertes, télécharger des dossiers et uploader leur candidature.
3. Des perspectives enthousiasmantes (mais réalistes) !
Il est devenu normal de lire que telle enseigne vise X ouvertures en 2 ans ou qu’elle vise la place de n°1 sur le marché français. L’idée n’est donc pas de faire rêver le candidat avec des chiffres jetés en l’air mais plutôt de lui expliquer pas à pas quelle est la stratégie de l’enseigne et le rythme auquel elle souhaite la mener. Une stratégie claire et cohérente, correctement expliquée, sera plus impactante qu’une punchline présomptueuse.
4. Sachez expliquer votre concept
Et surtout ce qui le fait différer de vos concurrents ! Pour chaque produit, chaque service il y a parfois plusieurs dizaines de réseaux en concurrence. Sachez expliquer votre différence, votre positionnement. Depuis quelques années, des néo-réseaux dans l’immobilier ont su exploiter cette stratégie et ont ainsi pu gagner de nombreuses parts de marchés sur des « historiques » aux profils très similaires.
5. Soyez le roi du benchmark
Une immense majorité d’enseignes évite de répondre aux questions sur les concurrents. Ou Pire : ont des propos « limite » à leur sujet. Ne rentrez ni dans l’un de ces travers, ni dans l’autre ! Au contraire : soyez parfaitement informé de leur stratégie de développement, de leur positionnement, de leurs forces, de leurs faiblesses. Vous pourrez ainsi répondre sereinement aux questions à leur sujet et apprendrez même à mettre en avant vos forces face à tel ou tel concurrent particulier. Le candidat appréciera votre discours équilibré et surtout vous ferez à sa place le travail, inévitable, de comparaison entre les concepts.
6. N'en dites pas trop
Maintenant que nous avons vu ce qu’il faut dire et comment le dire, il est nécessaire de balayer les points qui au contraire doivent faire l’objet de votre part de plus de retenue.
LA question délicate la plus fréquemment posée : « combien de chiffre d’affaires vais-je faire avec votre concept ? ». Vous savez que votre concept fonctionne, vous savez qu’il permet de générer un chiffre d’affaires important, mais rien ne dit que ce sera le cas de votre candidat. Aussi, il vaut mieux éviter de donner un chiffre dans sa réponse, même si on peut, bien sûr, communiquer les chiffres de l’unité-pilote et des unités déjà franchisées dans le réseau. Bien sûr, cela sera plus difficile si le réseau compte peu ou pas d’unités.
Dans tous les cas, mieux vaut conseiller au candidat la réalisation d’une étude de marché d’implantation réalisée par un cabinet extérieur qui seule, sera en mesure de lui donner une information fiable sur son activité potentielle.
7. Soyez généreux en informations géomarketing
Aujourd’hui, quasiment toutes les enseignes remplissent leurs obligations en matière de géomarketing (Etat local de marché et Etat général de marché) même si certaines en font le minimum !
Si vous ne devez en aucun cas fournir à votre candidat une étude de marché, n’hésitez pas à lui fournir une zone de chalandise claire. Pour cela, il est nécessaire que vous ayez en amont réaliser une véritable sectorisation du territoire. Là-encore, rapprochez vous de cabinet comme PFmarketing. C’est un point décisif car vous serez en mesure de proposer à votre candidat un secteur dont le potentiel a déjà été estimé.
Face à une concurrence accrue et à un nombre de réseau qui a littéralement explosé, il est indispensable que vous, réseau de franchise, soyez en mesure d’apporter des réponses précises à vos candidats. La liste que nous vous donnons n’est pas exhaustive, n’hésitez pas à nous consulter pour toute autre interrogation.
Pierre Fleury
Expert géomarketing et fondateur PFmarketing
