Comment définir les critères de succès de mon enseigne?
Il n’est jamais aisé de savoir à l’avance quelle implantation va fonctionner, et laquelle va échouer. Afin de sécuriser votre développement au maximum, une prise de recul est nécessaire pour connaître ses critères de succès et les appliquer sur les nouvelles implantations, afin de réduire les risques de défaillance.
1. CHOISIR SES IMPLANTATIONS EXISTANTES « MODÈLES »
Pour le succès d’une implantation, vous devez définir différents critères d’après le niveau de rentabilité de vos implantations existantes.
Tout d’abord, sélectionnez des implantations qui apportent un chiffre d’affaires convenable pour votre activité. Cependant, attention à ne pas choisir que celles qui surperforment. Elles ne seront pas représentatives de votre réseau. Sur la base de ces implantations, définissez les critères de succès à retenir pour vos projets.
Ensuite, analysez les franchises ayant une moins bonne rentabilité pour définir les critères de non succès. Cela permettra, à l’inverse, de définir les points de vigilances et à ne pas retenir pour la réussite de votre projet.
Enfin, il se peut que vous retrouviez des mêmes critères à la fois dans les implantations rentables et moins rentables. Il s’agit de critères non déterminants.
C’est sur cette base que vous allez démarrer votre étude.
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2. DÉFINIR SES CRITÈRES DE SUCCÈS
Trois éléments sont indispensables au succès d’une implantation :
- Le franchisé
- La zone géographique
- Le local
Le profil du franchisé
La réussite d’une implantation passe par le franchisé ! Il est indispensable de passer par cette étape. Qui est votre franchisé idéal ? Définir ses caractéristiques vous aidera à mieux gérer votre recrutement et augmenter le taux de succès de vos implantations.
Il s’agira ici de définir son profil. Vous pouvez rechercher par exemple des qualités humaines spécifiques : management d’équipe, être à l’écoute, faire preuve d’une motivation et d’une adhérence au concept sans faille. Vous pouvez également avoir besoin de compétences liées à votre secteur d’activités.
Dans le cas de la restauration, votre franchisé doit-il déjà connaître les rouages du secteur ? Ce critère n’est toutefois pas souvent obligatoire car le concept peut être parfois reproductible facilement grâce à la mise en place de formations et d’accompagnement du franchisé. Enfin, le financement peut également être important.
Faites le point sur ces caractéristiques sur la base de vos franchisés gérant les implantations à succès que vous avez sélectionné dans la première étape. Définissez une fiche persona avec la liste de ces critères.
La zone géographique
Afin de connaître les caractéristiques de votre zone géographique, il est d’abord nécessaire d’en connaître sa dimension ! Sans cela, vous ne pouvez pas réaliser d’études sur vos implantations et extraire les données nécessaires à l’établissement de vos critères (population cible, concurrence).
Vous avez les adresses postales de vos clients : utilisez smappen pour importer vos données clients. Où habitent-ils ? A combien de temps se trouvent-ils de votre implantation ? Ces données vous permettront de définir clairement votre zone de chalandise (15 minutes à pieds ou 20 minutes en voiture ?).
Vous n’avez pas les adresses postales de vos clients : afin de pallier le manque des données clients, n’hésitez pas à mettre en place un questionnaire dans vos points de vente, afin de connaître la mobilité de vos clients.
Combien de temps trajet font-ils pour atteindre votre implantation ? Par quel moyen (à pieds, en voiture, en transport) ?
Après avoir défini le temps de trajet moyen de vos clients, vous pourrez ainsi définir la taille de vos zones de chalandises grâce aux isochrones (calcul de temps de trajet)
Dessinez vos zones isochrones sur smappen avec les adresses de vos implantations sélectionnées. Puis, extraire toutes les données possibles sur la population et la concurrence de votre zone. N’hésitez pas à suivre notre tutoriel sur la population et les entreprises pour réaliser cette étape en seulement quelques minutes.
Vous pouvez ainsi analyser :
- Age et sexe de la cible
- Catégories socioprofessionnelles de la cible
- Emploi
- Types de logements & véhicules
- Prescripteurs
- Attracteurs
- Concurrents
En analysant ces données, vous pouvez définir vos critères de succès. Voici un exemple :
| Centre d'épilation définitive | |
|---|---|
|
Age de la cible |
18-39 ans doit représenter près de 45% de la pop° de la zone |
|
Sexe de la cible |
+24 000 femmes dans la zone |
|
CSP de la cible |
Non pertinent |
|
Type de logements |
Non pertinent |
|
Prescripteurs |
Minimum 5 dermatologues dans la zone |
|
Attracteurs |
Minimum 2 instituts de beauté dans la zone |
|
Concurrents |
Aucune autre enseigne de dépilation. Jusqu’à 5 esthéticiennes maximum dans la zone |
Le local commercial
Un local peut se trouver dans différents pôles d’attractivité : la rue commerçante ou le centre-ville, le parc d’activité commercial, le centre commercial ou d’autres types de zones de flux.
En fonction de votre secteur, définissez si le flux est important pour votre activité. Dans certains cas, ce ne sera pas le cas mais vous aurez par exemple besoin d’une accessibilité en voiture facilité avec un parking. Dans d’autres, vous aurez également besoin d’une visibilité forte, par exemple au bord d’une voie passante.
Pour le cas d’une entreprise d’épilation définitive, l’accessibilité en voiture n’est pas nécessaire. En revanche, une visibilité moyenne peut être nécessaire afin d’attirer le regard.
Pour résumer, 3 éléments sont importants pour votre local :
- Le flux
- L’accessibilité
- La visibilité
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3. Faire l’analyse des opportunités de nouvelles implantations
Appliquez ces critères de succès pour vos prochaines implantations ! Pour cela, dessinez les zones de chalandise de vos futures implantations et analysez la population et les entreprises présentes grâce à smappen.
Vous n’avez pas l’adresse exacte ? Vous pouvez également réaliser votre étude sur une ville, ou un quartier.
Les critères de succès ne sont pas présents dans votre zone analysée ? Ce n’est peut être pas la bonne implantation ! Avec smappen, vous pouvez dessiner autant de zones que possible, et donc tester en illimité vos hypothèses d’implantations et sécuriser vos recrutements de franchisés !
Faites de même avec l’analyse du profil du franchisé et le local commercial.
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