La prospection commerciale est un élément fondamental pour toute entreprise cherchant à développer sa clientèle et à accroître ses ventes. Au cœur de cette stratégie se trouve la création d’un fichier de prospects qualifiés, une démarche méthodique qui requiert organisation et précision.
Dans cet article, nous explorerons les étapes clés pour établir un tel fichier, depuis la définition du public cible jusqu’à l’enrichissement et à la maintenance régulière des données. Suivez ces conseils pratiques et découvrez comment mettre en place une méthode efficace pour construire un fichier de prospection qui maximisera vos chances de succès commercial.
Les 5 étapes pour créer un bon fichier de prospection
Créer un fichier de prospection de qualité nécessite une approche méthodique et organisée. Voici quelques étapes à suivre pour construire un fichier de prospection efficace :
N°1 : Définir votre public cible et collecter des informations
Avant de commencer à collecter des données, identifiez clairement qui sont vos prospects idéaux. Quels sont leurs besoins, leurs caractéristiques démographiques, et où sont-ils situés ?
Ensuite, une fois que vous savez qui vous cherchez, vous devez collecter quelques informations indispensables sur votre cible.
Que doit contenir ma fiche prospect ?
Une fiche de prospect est en général constituée de cette manière :
Nom / Prénom
Informations démographiques comme le sexe, l’âge, le secteur géographique par exemple
Des coordonnées comme une adresse email, une adresse postale ou un n° de téléphone
En prospection B2B, le nom de l’entreprise, le secteur d’activité et la fonction de votre prospect sera également indispensable
Comment obtenir des données sur mes prospects ?
Il existe différentes manières d’obtenir des informations sur vos prospects.
Vous pouvez tout d’abord les générer vous-mêmes en attirant votre cible sur votre site web et récupérer leurs coordonnées ainsi que quelques informations via des questionnaires. Cette méthode est saine mais parfois infructueuse lorsqu’on est sur un marché ultra compétitif.
L’entreprise cherchera donc à avoir une approche proactive pour contacter directement sa cible. Des solutions et des bases de données existent, qui vous permettent d’acheter des coordonnées dans votre public cible.
Pour le cas du B2B, il existe notamment Manageo, Nomination ou Cartégie. Vous pouvez également réaliser votre liste avec une approche géographique sur Smappen.
>> Lire notre article sur les 18 meilleurs outils de prospection commerciale
Attention ⚠️ avant d’acquérir des données sur vos prospects et surtout d’utiliser leur adresse email pour les contacter, il est important de prendre connaissance de la loi RGPD. Heureusement en France, il existe l’organisme de la CNIL qui regroupe toutes les informations. Même si les dispositions sont plus souple pour le cas du B2B, nous vous incitons à en prendre connaissance !
N°2 : ORGANISER VOS DONNÉES
Rappelez-vous : lors de la collecte des données nous avons besoin d’un certain nombre d’informations pour mener à bien notre campagne. C’est le temps de les organiser ! Et pour ça, il est indispensable d’opter pour un outil qui vous le permettra.
Le logiciel le plus connu reste Excel mais il a depuis longtemps été dépassé par des logiciels dédiés à la gestion de la relation commerciale : les CRM (Customer Relationship Management). Ces outils vous permettront de centraliser vos fiches prospects, est-ce que vous les avez rencontré, à quel stade de maturité sont-ils, leur engagement envers votre entreprise, etc.
Cet historique est indispensable pour mener à bien votre prospection commerciale sur le long-terme… Et éviter de recontacter 2 fois la même personne 😉
>> Lire notre article sur les 18 meilleurs outils de prospection commerciale
N°3 : Segmenter vos prospects
Le secret d’une bonne prospection commerciale ? Une segmentation au poil !
Plus le message que vous souhaitez passer est adapté au profil de votre prospect, et plus vous aurez de chance qu’il réponde. Alors n’hésitez pas à segmenter votre fichier de prospection en sous-liste selon des critères que vous aurez prédéfinis : taille de l’entreprise, fonction, secteur géographique, etc.
N°4 : Etablir des objectifs clairs
Transformer vos prospects en clients ?
Oui, c’est un premier objectif. Mais avant de vous lancer dans la grande aventure commerciale, il est indispensable de définir des objectifs plus précis. Car non, malheureusement, toute le fichier de prospection ne deviendra pas client (ou alors vous êtes magicien et appelez-nous !). Pensez au nombre de prospect à ajouter chaque mois dans votre liste pour alimenter votre prospection, au taux de conversion attendus, au nombre de rendez-vous que vous souhaitez déccrocher, etc.
Difficile d’y attribuer un objectif ? C’est normal. L’expérience vous donnera un peu plus de recul.
N°5 : Entretenir et enrichir son fichier de prospection
Pensez à mettre à jour et enrichir votre fichier de prospection régulièrement.
D’abord, parce que vous risquez d’avoir rapidement un fichier contenant des contacts obsolètes, comme un mauvais numéro de téléphone ou une adresse email désactivée.
Ensuite parce que vous aurez besoin d’alimenter régulièrement votre « pipeline » régulièrement pour démarrer de nouvelles opportunités pour votre entreprise.
Et enfin, n’hésitez pas à explorer de nouveaux outils qui pourraient vous apporter des données supplémentaires sur vos prospects, à commencer par des coordonnées que vous n’auriez pas encore eu par l’intermédiaire d’anciennes bases de données.
🤫 Utiliser Smappen pour préparer son fichier de prospection
Smappen est une solution intéressante pour la prospection locale ou ciblée géographiquement.
Grâce à sa fonctionnalité de recherche d’entreprises, vous pouvez facilement cibler vos prospects B2B en quelques clics, les visualiser sur une carte, et même télécharger un fichier Excel contenant leurs coordonnées pour enrichir votre fichier de prospection.
De plus, l’accès à Smappen est gratuit pour une utilisation limitée lors de la recherche d’entreprises.
FAQ
Pour réussir dans la prospection commerciale, une approche méthodique et centrée sur le client est essentielle.
Un fichier de prospection est un outil essentiel pour toute entreprise cherchant à développer ses activités commerciales. OK. Ca on l’a compris. Mais en quoi ça consiste exactement ?
Il s’agit tout simplement d’une liste organisée de clients potentiels, comprenant généralement des données telles que les coordonnées, les emails, les centres d’intérêt, et les besoins présumés des clients.
Ce fichier constitue une base de données précieuse permettant aux équipes de vente et de marketing de cibler efficacement leurs efforts, d’initier des contacts pertinents, et de nourrir des relations fructueuses avec les prospects.
Et oui, un fichier de prospection n’est pas utile s’il n’est pas constitué de prospects dits « qualifiés »… Alors comment sait-on si notre prospect est qualifié ?
Il n’existe pas de critère universel puisqu’un prospect peut être qualifié pour une entreprise et pas pour une autre. Cela dépend des produits ou services que vous proposez. On considère alors qu’un prospect qualifié peut démontrer un réel intérêt et un niveau d’engagement auprès de votre entreprise selon des critères prédéfinis comme les suivants :
Besoin ou problème identifié : le prospect a clairement exprimé un besoin ou un problème pour lequel l’entreprise propose une solution.
Budget disponible : le prospect dispose des ressources financières nécessaires pour acheter les produits ou services de l’entreprise.
Autorité de décision : le prospect a le pouvoir ou l’influence pour prendre des décisions d’achat au nom de son entreprise ou de lui-même.
Timing approprié : le prospect est dans une phase où l’achat de produits ou services offerts par l’entreprise est pertinent, par exemple, il est prêt à acheter à court terme.
A vous d’évaluer chacun de vos prospects pour prioriser vos actions, et surtout un fichier de prospection !
Il existe plusieurs méthodes pour obtenir son fichier de prospection. En voici quelques unes :
Le créer soi-même
Cela consiste à collecter des informations sur les prospects à partir de différentes sources telles que les demandes entrantes, les contacts obtenus lors d’événements professionnels, les réseaux sociaux (comme LinkedIn pour la prospection B2B notamment), les enquêtes en ligne, ou encore les bases de données internes de l’entreprise.
L’achat de listes de prospects
Une autre option consiste à acheter des listes de prospects auprès de fournisseurs spécialisés. Ces fournisseurs peuvent mettre en avant des listes de contacts préqualifiés dans des secteurs d’activité spécifiques ou selon des critères démographiques précis. Il est essentiel de choisir des fournisseurs réputés et fiables pour garantir la qualité des données. Prenez donc le temps de rechercher et comparer les différentes entreprises spécialisées pour réaliser un achat pertinent.
Les partenariats et collaborations
Les partenariats avec d’autres entreprises ou organisations peuvent également être une source précieuse d’opportunités ciblées. Par exemple, des partenariats de co-marketing ou des programmes de parrainage peuvent permettre d’accéder à de nouveaux réseaux de prospects intéressants et complémentaires.
L’utilisation de techniques de génération de leads
Les techniques de génération de leads telles que la stratégie de contenu, le référencement (SEO), la publicité en ligne, les webinaires, les livres blancs, ou encore les événements sponsorisés peuvent attirer l’attention de prospects potentiels et les inciter à fournir leurs coordonnées en échange d’informations ou de ressources pertinentes.
Le réseautage professionnel :
Le réseautage professionnel, que ce soit lors d’événements en personne ou sur des plateformes en ligne comme LinkedIn, peut être une source efficace pour votre fichier de prospection. En établissant des relations avec d’autres professionnels de votre secteur ou de secteurs connexes, vous pouvez identifier des opportunités de collaboration et d’affaires mutuellement bénéfiques. LinkedIn est un allié de qualité pour effectuer du réseautage et partager votre expertise.
Créer un tableau de prospection sur Excel est relativement simple. Voici quelques étapes à suivre pour le réaliser :
Ouvrir le logiciel
Créer une nouvelle feuille de calcul : sélectionnez « Nouveau » pour ouvrir une nouvelle feuille de calcul vierge.
Définir les en-têtes de colonnes : en haut de votre feuille de calcul, définissez les en-têtes de colonnes pour les informations que vous souhaitez inclure dans votre tableau de prospection. Par exemple, vous pouvez avoir des en-têtes pour « Nom de l’entreprise », « Contact », « Adresse e-mail », « Téléphone », « Secteur d’activité », etc.
Saisir les données : sous chaque en-tête de colonne, saisissez les informations pertinentes pour chaque prospect. Assurez-vous de respecter la même structure pour chaque ligne afin de maintenir la cohérence de votre tableau.
Formater et organiser les données : une fois que vous avez saisi toutes les données, vous pouvez formater et organiser votre tableau selon vos préférences. Vous pouvez par exemple ajuster la largeur des colonnes, appliquer un style de tableau, ou utiliser des couleurs pour différencier les lignes ou les catégories.
Ajouter des formules ou des fonctions (facultatif) : si nécessaire, vous pouvez utiliser des formules ou des fonctions pour effectuer des calculs ou des analyses sur vos données. Par exemple, vous pouvez calculer le nombre total de prospects, la moyenne des revenus par prospect, ou filtrer les prospects en fonction de certains critères.
Enregistrer votre fichier : enfin, n’oubliez pas d’enregistrer votre fichier Excel pour conserver vos contacts en sécurité et pouvoir y accéder ultérieurement.
Voici quelques sources où vous pouvez acheter un fichier de prospection quasi prêt-à-l’emploi :
Il existe de nombreuses entreprises spécialisées dans la vente de fichiers clients (Manageo, Nomination). Elles proposent généralement des bases de données segmentées par secteur d’activité, taille de l’entreprise, localisation géographique, etc. Assurez-vous de choisir un fournisseur réputé et fiable, et de vérifier la qualité des données offertes avant d’acheter.
Certaines plateformes en ligne proposent également des services de vente de contacts. Ces plateformes peuvent inclure des marketplaces spécialisées dans le marketing digital, où vous pouvez trouver une variété de fournisseurs offrant des fichiers clients à acheter.
Les agences de marketing peuvent également proposer des services d’achat de fichiers clients dans le cadre de leurs offres globales. En travaillant avec une agence de marketing, vous pouvez bénéficier de conseils et d’expertise supplémentaires pour utiliser efficacement les données achetées dans vos campagnes de marketing.
Certaines associations professionnelles ou sectorielles proposent parfois des fichiers clients à leurs membres ou les mettent en relation avec des fournisseurs de données fiables. C’est une option à explorer si vous appartenez à une industrie spécifique et que vous recherchez des prospects dans ce domaine.
Lors de salons ou d’événements professionnels, vous pouvez rencontrer des entreprises spécialisées dans la vente de fichiers clients ou des fournisseurs de services de marketing qui peuvent vous aider à trouver les données dont vous avez besoin.
