Exploiter le potentiel de ma zone de chalandise : quelle stratégie adopter ?

Sommaire

Les points clés

Voici les étapes clés pour exploiter le potentiel de sa zone de chalandise :

  1. Valider le potentiel initial de ma zone :

    • Analyser la clientèle potentielle à l’aide de données de population (densité, caractéristiques socio-économiques).
    • Pour les entreprises B2B, rechercher les entreprises et services présents sur la zone.
    • Réaliser une étude concurrentielle pour identifier les concurrents et les prescripteurs locaux.
  2. Faire un état des lieux après l’ouverture :

    • Récolter des données clients (via un programme de fidélité, CRM, etc.).
    • Importer ces données dans un outil de géomarketing comme Smappen pour analyser les performances.
    • Calculer le taux de pénétration et identifier les zones blanches (zones sans chiffre d’affaires).
  3. Adopter une stratégie pour maximiser le potentiel de la zone :

    • Ajuster le dimensionnement de la zone de chalandise si nécessaire.
    • Mener des actions de notoriété locale (campagnes marketing, prospection, partenariats).
    • Optimiser les services et la logistique (livraison, click & collect) pour améliorer les performances.

Evaluer le potentiel d’une zone de chalandise c’est bien… L’exploiter à 100% c’est mieux !

Le géomarketing est considéré comme indispensable avant l’ouverture de son commerce : choisir le meilleur emplacement, identifier sa clientèle potentielle, évaluer un chiffre d’affaires potentiel…

Il est aussi indispensable de poursuivre les efforts après l’ouverture d’un magasin !

Comment s’y prendre ? En quoi le géomarketing peut m’aider à optimiser ma stratégie pour conquérir mon territoire et exploiter au maximum le potentiel de ma zone de chalandise ?

On vous dit tout dans cet article 😉

On reprend quelques bases ?

Une zone de chalandise, c’est quoi ?

C’est un “stock” de clients potentiels, des acteurs concurrentiels et complémentaires et surtout un territoire à conquérir 📍

Son analyse vous permettra de connaître le potentiel pour votre business et en faire découler des actions pour l’exploiter au mieux.

Les étapes clés pour valider le potentiel de ma zone :

  • J’analyse la clientèle potentielle sur ma zone : pour ça, j’effectue une étude sur les données de population (densité, caractéristiques socio-économiques, niveaux de revenus). Ca m’aide à mieux comprendre mon public cible et à adapter mon offre en conséquence.

Pour les entreprises B2B :

Pour les entreprises B2B, l’analyse clientèle se fera plutôt avec la recherche des entreprises et services sur votre zone de chalandise. On recherche des prospects, il n’est donc pas nécessaire de s’attarder sur une analyse de la population (sauf cas spécifique).

  • Je prends ensuite compte de la concurrence alentour : avec une étude concurrentielle, j’identifie les acteurs présents sur le marché local avec ma concurrence directe et indirecte.

  • Et aussi les prescripteurs et bons voisins qui seront des alliés à ne pas négliger !
Suivez les étapes avec notre tuto, pour réaliser votre étude de marché et étude d’implantation

Après ouverture, comment évaluer mes résultats vis-à-vis de ce potentiel ?

Comment identifier les pistes de développement ?

Une chose est sûre : l’emplacement ne fait pas tout.

Vous pouvez être installé au meilleur endroit selon toutes les modélisations géomarketing, avoir soigneusement trouvé l’emplacement n°1 avec une visibilité max et un flux important de personnes… mais parfois, les résultats ne sont pas à la hauteur des attentes.

Faire un état des lieux

Récolter de la donnée clients

Comment ? Il est possible de l’aborder de plusieurs manières, ou passer simplement par des étapes telles que :

  1. Proposer un programme de fidélité pour récupérer les coordonnées de vos clients
  2. Stocker ces données dans une base de données ou un CRM
  3. Reprendre votre zone de chalandise sur un logiciel de géomarketing
  4. Importer vos données clients sur la carte
  5. Analyser !

On vous donne d’ailleurs 3 raisons d’utiliser vos données clients, et comment les récupérer dans cet article 👉 Oui, ça m’intéresse !

Analyser la donnée clients

Il est bien sympa ce point 5 😝 , mais qu’est-ce qu’on va bien pouvoir analyser ?

Et bien, plusieurs choses :

Je peux commencer par étudier mon taux de couverture sur la zone. Pour cela, je calcule mon taux de pénétration, avec mes données clients. En fonction du taux obtenu, je vais pouvoir établir un constat et ajuster les points bloquants pour faire augmenter mon taux de couverture.

Je peux ensuite analyser le chiffre d’affaires que je réalise sur ma zone de chalandise et aussi en dehors. Ca me permettra de repérer et analyser les éventuelles zones blanches !

Enfin, en important la donnée client via mon CRM ou un tableau Excel, je pourrais identifier d’où proviennent mes clients. Là, je pourrais vérifier le dimensionnement de ma zone en un coup d’œil.
Si un grand nombre d’entre eux sont en dehors de ma zone de chalandise, ou que ma zone est trop vaste par rapport à leur position, je vais peut-être devoir procéder à un redimensionnement de zone.

Quelle stratégie adopter pour exploiter davantage le potentiel de ma zone ?

Que déduire de mon état des lieux ?

Afin de maximiser mes chances de réussite sur ma zone de chalandise, et aussi d’en exploiter (tout) le potentiel, voici quelques pistes d’analyse et d’actions correspondantes !

Un dimensionnement de ma zone de chalandise qui ne serait pas optimal

Votre zone de chalandise théorique est-elle bien dimensionnée par rapport à vos ventes ?

Si je vois que ma zone est trop petite ou trop grande, je l’ajuste en fonction de l’analyse réalisée avec l’import de données clients.


  • Le dimensionnement du potentiel de la zone : il doit être suffisant pour pouvoir atteindre les objectifs de résultats. Un sous-dimensionnement peut par exemple arriver quand vous construisez vos zones en fonction de la demande de vos collaborateurs ou franchisés : attention à garder dans ce cas le bon niveau d’exigence sur le potentiel de la zone (population totale, revenu médian, CSP, …)

  • La taille de la zone : attention à ne pas vouloir compenser une zone sous-dimensionnée en augmentant simplement sa taille. Un territoire plus grand peut présenter un potentiel plus important, mais ce n’est pas pour autant que les clients viendront de plus loin.

  • L’analyse des spécificités locales : les différences de population, de revenus, de secteurs économiques représentés, de concurrence, etc… peuvent induire des différences sur le mix de produits que vous allez vendre, ainsi que leur prix de vente, générant des différences notables entre implantations.

Un bon dimensionnement, mais des performances mitigées

Si ma zone est correctement dimensionnée, mais que mon CA ou taux de couverture ne sont pas à la hauteur de mes attentes, je peux pousser certaines actions stratégiques sur le terrain

1- Repérer d’éventuelles zones blanches

Existe-t-il des zones blanches (des zones où vous ne faites pas de CA alors que ces zones se situent dans la zone de chalandise) ?

Dans le cas d’une zone blanche, il est important de l’analyser pour comprendre pourquoi vous ne faites pas de vente.

Sur Smappen, vous pouvez redessiner cette zone manuellement pour sélectionner uniquement la partie “vide”. Ensuite, vous pourrez accéder aux données sur la population en place. Cette population correspond-elle à votre clientèle ciblée ?

👉 Si non : alors c’est normal que votre CA ne se fasse pas ici.

👉 Si oui : il y a du travail car il y a du manque à gagner !

Cette analyse des zones blanches peut aussi se compléter par une analyse d’opportunités commerciales.

Je repère les zones sous-desservies ou les besoins non satisfaits dans mon secteur d’activité, outre mon point de vente.

2- Mener des actions de notoriété locale

Il est nécessaire d’interagir avec son environnement local. Que ce soit avec votre cible, tout autant qu’avec les acteurs présents (prescripteurs, partenaires, …).

Pour cela, plusieurs actions sont possibles :

Mener des campagnes marketing local : Je peux facilement segmenter ma zone de chalandise en fonction de différents critères géographiques, notamment avec le découpage administratif, plus particulièrement en codes postaux. J’adapte mon découpage selon la cible de chaque campagne marketing, en fonction du type de promotion ou de messages qui nécessitent des caractéristiques spécifiques pour chaque segment géographique. Jouer sur le marketing local est un moyen très efficace pour exploiter pleinement le potentiel de ma zone et gagner en parts de marché !

En plus de ça, les avantages sont multiples :

  • Je réduis mes coûts liés aux campagnes marketing,
  • Mon audience est plus qualifiée,
  • Good news pour le ROI,
  • Je gagne en précision pour mes campagnes, qui devraient ainsi porter davantage leurs fruits 🥝

Vous pouvez peut-être mener une campagne de marketing hyper localisée. Que ce soit en boîte aux lettres, distribution de flyers ou par des publicités sur Instagram, Facebook… Faites vous connaître auprès de cette cible géographiquement ciblée !

Avec Smappen, je peux transformer ma zone de chalandise en zone administrative en quelques clics. Il ne me reste plus qu’à exporter les codes postaux correspondants pour lancer mes campagnes digitales ! 😉 

Mener des actions de prospection : avec la Recherche Entreprises et Services, je peux identifier les éventuels prescripteurs qui m’intéressent.

Par exemple, admettons que j’ai ouvert une micro-crèche dans la ville de Bouranton. Je pourrais identifier les mairies alentours et des communes voisines, sur une zone autour des 10min en voiture de ma structure.

Sur Smappen, une simple recherche “Entreprises & Services” permet de les situer et de récupérer les coordonnées et le site web pour les contacter.

Le code APE 84.11Z – Administration publique doublé d’une recherche par enseigne contenant le mot-clé “mairie” permet d’obtenir des résultats : 5 mairies sont présentes dans ma zone. Je vais pouvoir télécharger le fichier Excel afin de commencer mes démarches.

Je pourrais également repérer les entreprises de plus de 50 salariés sur ma zone, afin de proposer mes services de façon groupée. Pour cela, j’utilise le curseur pour filtrer les entreprises par nombre de salariés et je n’ai plus qu’à exporter les données !

Lancer des partenariats avec les acteurs locaux : Sur la même base que la prospection des prescripteurs, je peux repérer les acteurs locaux avec lesquels je pourrais établir une proposition d’offre ou un partenariat. Ces acteurs seront généralement des commerces complémentaires au mien.

Ex : J’ai ouvert un restaurant italien, je peux rechercher les cinémas ou bowlings autour de mon restaurant pour leur proposer des offres de réduction.

3- Optimiser mes services et ma logistique

Qu’il s’agisse de livraison, click & collect ou drive to store : comment faire en sorte que les consommateurs aient un parcours efficace ?

En effet, la gestion d’une bonne stratégie omnicanale peut vous permettre d’augmenter vos ventes et exploiter davantage le potentiel de votre zone et votre concept sur la zone !

Le e-commerce est aussi un levier de croissance du chiffre d’affaires. Sa mise en œuvre vient compléter les autres canaux de distribution afin d’évoluer vers une stratégie multicanale et de web-to-store.

Autre option, plus locale : mettre en plus le click and collect pour développer davantage son CA !

“ Nous avions vraiment un enjeu de lancer la livraison par coursier sur tout le réseau en un temps record. J’ai contacté smappen en octobre et nous lancions le nouveau site e-commerce en novembre ! Nous avons réussi à attribuer les ventes pour chaque magasin en un seul mois. 

Anaïs Dezoteux

E-commerce Manager chez Jeff de Bruges

Optimisation de ma logistique : Pour optimiser mes zones de livraison et ma logistique, la cartographie m’aide à déterminer les itinéraires de livraison les plus efficaces, affilier les commandes à chaque livreur selon les entrepôts ou centres de distribution, et optimiser la gestion de votre chaîne d’approvisionnement en fonction des besoins de ma zone de chalandise.

On se fait un récap ?


En utilisant les outils de géomarketing comme Smappen, vous pouvez mieux comprendre votre zone de chalandise, cibler votre audience de manière précise, prendre des décisions stratégiques informées et exploiter pleinement le potentiel commercial de votre entreprise dans votre zone de chalandise.

Après ouverture, le premier conseil est d’établir un état des lieux de vos résultats sur votre zone. Est-ce qu’ils sont à la hauteur de mes attentes initiales ? Pour cela, je vais :

  • Récolter de la donnée clients
  • L’importer sur Smappen
  • Et analyser les résultats.

Quelle stratégie adopter pour exploiter davantage le potentiel de ma zone de chalandise ?

D’abord, je vais vérifier le bon dimensionnement de ma zone : s’il n’est pas optimal, je le réajuste.

Et s’il semble bon, mais que les performances sont quand même mitigées ?

  • Je peux repérer les éventuelles zones blanches
  • Je mène des actions de notoriété locale (campagnes marketing, prospection, partenariats,…)
  • Je peux aussi optimiser mes services et ma logistique pour gagner en performance !

Commencez à utiliser smappen dès maintenant

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