Les points clés
- Les tournées commerciales bien planifiées permettent de voir plus de clients, avec moins de trajets.
- Priorisez les prospects, travaillez par zones, et gardez de la flexibilité.
- Des outils comme Smappen vous permettent de récupérer et/ou d’importer vos données, visualiser vos zones et visualiser des itinéraires optimisés.
- Suivez vos KPIs pour piloter et améliorer vos actions terrain semaine après semaine.
Une tournée commerciale mal préparée, c’est du temps perdu sur la route, des prospects oubliés et une baisse de la productivité.
À l’inverse, une tournée bien optimisée permet de maximiser les visites terrain, réduire les coûts, et améliorer la relation client. Pourtant, beaucoup de responsables commerciaux s’appuient encore sur des outils basiques, ou planifient « à l’instinct ».
Dans cet article, on vous montre comment transformer vos tournées commerciales en un levier de performance, grâce à des méthodes éprouvées et des outils adaptés.
Pourquoi optimiser ses tournées commerciales ?
Optimiser les tournées, ce n’est pas seulement « faire moins de kilomètres ». C’est avant tout :
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Visiter plus de clients/prospects qualifiés dans un même laps de temps et maximiser les rendements :
Chaque visite commerciale a un coût : temps, carburant, énergie. Une tournée optimisée vise non seulement à en faire plus en moins de temps, mais surtout à rentabiliser chaque déplacement. En ciblant les clients ou prospects à plus fort potentiel, les équipes terrain améliorent leur taux de conversion et génèrent davantage de chiffre d’affaires à effort égal.
👉 En d’autres termes : mieux vaut 6 rendez-vous bien ciblés qu’une dizaine mal répartis. L’optimisation des tournées, c’est aussi ça : faire moins… mais mieux.
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Réduire la fatigue et les pertes de temps des commerciaux,
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Assurer un meilleur suivi du portefeuille,
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Limiter les doublons entre commerciaux ou les oublis de relance.
💡 Selon le rapport « State of Sales » de Salesforce, les commerciaux passent en moyenne 28 % de leur temps à vendre , le reste étant consacré à des tâches administratives ou non liées à la vente. Une tournée optimisée permet de récupérer une partie de ce temps perdu.
Méthodes pour optimiser ses tournées commerciales
1. Définir des priorités claires
Il faut prioriser les visites selon :
- La valeur du prospect ou du client,
- L’historique (dernier RDV, statut du deal),
- Les urgences ou rappels signalés par le CRM.
2. Travailler par zones géographiques
En regroupant les visites dans une même zone, vous :
- Limiter les temps de déplacement,
- Concentrer l’effort de prospection sur des secteurs cohérents,
- Maintenir une présence régulière sur le terrain,
- Réduisez les coûts (carburant, fatigue, logement, …).
Smappen permet de créer des zones personnalisées (ex. : 40h de trajet autour de Bordeaux), puis d’y intégrer vos fichiers CRM.
Mais au-delà de la simple répartition géographique, vous pouvez utiliser Smappen pour repérer des opportunités concrètes dans chaque zone et visualiser les données.
🛠️ Tutoriel : Identifier les zones à exploiter en priorité et exporter des fichiers de prospection
Astuce : En important vos fichiers de prospection, ou en repérant directement sur Smappen de nouveaux prospects, vous pouvez visuellement repérer les zones à exploiter en priorité.
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Créez votre zone géographique de travail
→ Exemple : un rayon de 45 min autour de Nantes ou un secteur précis par code postal.
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Utilisez les filtres de recherche avancée
→ Recherchez des entreprises par code NAF, enseigne, ou mots-clés d’activité (ex. : boulangerie, cabinet médical, BTP…).
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Affichez les prospects sur la carte
→ Visualisez instantanément leur répartition dans la zone sélectionnée.
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Importez vos fichiers clients/prospects
→ Croisez-les avec les nouvelles données : Smappen affiche qui est déjà couvert… et où se cachent les zones à fort potentiel inexploité.
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Exportez les données de prospection par zone
→ En un clic, téléchargez un fichier Excel avec les coordonnées et informations des entreprises ciblées (n° de téléphone, nombre d’implantations, ….), prêt à intégrer dans votre CRM ou à distribuer à vos commerciaux.
Conseils pratiques
- Priorisez les zones à fort volume non couvertes : celles où vous avez peu ou pas encore de clients.
- Vérifiez la densité d’activité par secteur d’activité pour adapter votre discours et prioriser les RDV à valeur ajoutée.
- Détectez les décalages entre vos zones fortes et celles où vos concurrents sont plus présents.
- Enrichissez chaque tournée avec 1 ou 2 visites opportunistes dans une zone contiguë peu exploitée.
3. Prévoir de la flexibilité
Gardez des plages libres pour :
- Les annulations de dernière minute,
- Des rendez-vous « opportunistes » à proximité,
- Des ajustements en fonction des objectifs hebdo.
Outils pour planifier efficacement ses tournées
Google Maps / Waze : pour les trajets simples
Utile pour visualiser un itinéraire, mais pas adapté à la gestion d’un portefeuille de visites complexes.
CRM (Pipedrive, HubSpot, Salesforce…)
Un CRM (Customer Relationship Management) n’est pas seulement utile pour centraliser les données clients : il devient indispensable pour les équipes commerciales terrain.
Grâce au CRM, chaque commercial dispose d’une vue complète et actualisée de ses clients et prospects, avec l’historique des interactions, les besoins identifiés, et les prochaines étapes commerciales.
Vous pouvez y retrouver les contacts et les filtres, mais la vue géographique est très limitée sans intégration spécifique.
Smappen : la solution complète pour les commerciaux terrain
Smappen permet de :
- Créer, visualiser et optimiser vos secteurs commerciaux,
- Importer votre base de données CRM (clients ou prospects),
- Visualiser vos contacts sur une carte interactive,
- Créer des tournées géo-optimisées : par zone, par potentiel, par priorité,
- Définir le potentiel des secteurs de ses commerciaux et définir un indice de charge.
En connectant votre CRM HubSpot ou en important vos propres données vers Smappen, vous combinez données relationnelles et localisation géographique, pour des tournées plus efficaces et orientées résultats.
KPIs à suivre pour évaluer vos tournées commerciales
- Nombre de visites/jour ou/semaine,
- Ratio visites terrain / leads convertis,
- Coût moyen par rendez-vous (déplacements inclus),
- Taux de « no show »,
- Taux de couverture du portefeuille.
🧠 Bonus : avec Smappen, vous pouvez suivre vos propres KPIs par zone ou par commercial dans un tableau de bord visuel.
Conclusion
Optimiser ses tournées commerciales, ce n’est pas une option : c’est une nécessité pour toute organisation qui veut rester compétitive sur le terrain. Grâce aux bons outils, vous pouvez transformer cette contrainte logistique en avantage stratégique.
👉 Avec Smappen, gagnez du temps, couvrez mieux votre territoire, et maximisez l’impact de vos visites commerciales.
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FAQ - Optimisation des tournées commerciales
L’optimisation passe par la définition de priorités (clients à fort potentiel, relances urgentes), la planification par zone géographique, et l’utilisation d’outils d’aide à la cartographie et à la planification comme Smappen.
Google Maps est utile pour les trajets simples, mais des solutions comme Smappen permettent de visualiser vos clients et prospects sur une carte, identifier les zones géographiques à exploiter et suivre les performances par zone.
Nombre de visites, taux de conversion terrain, kilomètres parcourus, taux de no-show et coût par rendez-vous sont des KPIs essentiels pour piloter vos tournées.
Oui. Avec Smappen, vous pouvez importer vos fichiers CRM, les afficher sur une carte, filtrer par zone, et planifier des tournées ciblées directement.
