Recruter un franchisé peut rapidement coûter cher (les dernières tendances le démontrent bien), mais ce qui importe réellement, c’est le ROI de ce recrutement : votre retour sur investissement. Du moment que vous êtes gagnant au change, c’est-à-dire que le ROI est positif, l’opération est fructueuse.
Dès lors, une question s’impose : comment vous assurer que votre investissement est le bon et ce, avant même de finaliser le recrutement du franchisé ?
Tout est question d’arbitrage entre le coût d’acquisition et la valeur que rapportera le franchisé une fois recruté.
Dans cet article, intéressons-nous à chacun de ces éléments pour mieux les comprendre, les calculer et les visualiser, puis découvrez nos conseils d’experts pour optimiser le ROI du recrutement de franchisés.
Les coûts du recrutement de franchisés
Les coûts marketing lorsqu’on recrute un franchisé
Recruter un nouveau franchisé implique d’abord des coûts marketing, il s’agit d’ailleurs des principaux coûts de cette opération. La création du site web, l’ensemble de la publicité pour l’aider à se développer, son inscription sur la plateforme Toute la Franchise, son stand Franchise Expo (un salon, ça coûte cher !), et d’autres dépenses encore.
S’il n’est pas votre premier franchisé, vous devriez avoir une idée plus ou moins précise de ces coûts, sur la base de vos précédents recrutements de franchisés.
Dans tous les cas, un calcul précis s’impose pour éviter toute mauvaise surprise et avoir en tête les chiffres les plus en phase avec la réalité !
Parfois, des “frais de communication” sont également utilisés par les franchiseurs pour justement couvrir ces coûts marketing, bien que ce ne soit pas toujours le cas.
Le coût en temps humain
Recruter un franchisé n’implique pas uniquement des coûts financiers… du moins, pas directement. En effet, le coût en temps humain, notamment de la part du développeur et du recruteur, est à prendre en compte.
Comme le dit le dicton, le temps c’est de l’argent, c’est-à-dire que chaque heure passée à cette tâche ne pourra être utilisée sur une autre mission à plus forte valeur ajoutée. Ce temps est donc à considérer d’un point de vue financier également.
Le coût d’accompagnement au lancement du point de vente
Pour qu’un franchisé prospère et devienne rentable (et donc, qu’il bénéficie aussi bien à son propre développement qu’à celui du franchiseur), il a besoin d’un accompagnement de lancement à la hauteur, aussi bien en soutien humain, qu’en conseils personnalisés, en outils ou en aide financière.
Pour que le point de vente du franchisé fraîchement recruté démarre sur les chapeaux de roues, c’est effectivement au franchiseur de s’investir, surtout au cours des premiers mois ! La bonne nouvelle, c’est que ces efforts paient indéniablement sur le long terme. Considérez ce coût d’accompagnement comme un investissement.
Voilà pour les coûts du recrutement de franchisé (qu’il ne vous reste plus qu’à calculer), mais qu’en est-il de ses bénéfices ?
Ce que rapporte le franchisé au franchiseur
Les redevances, royalties et autres droits d’entrée
Selon les modalités de la franchise en question, le franchisé verse au franchiseur un certain montant à échéances régulières ou au départ : une redevance, des royalties, un droit d’entrée, etc.
Une fois inscrits dans le contrat et ce dernier signé, peu de chances que cela évolue : vous aurez alors une bonne vision de ce que vous rapportera le franchisé à court et à long terme.
La commission sur le chiffre d’affaires
Bien que ce type de commission sur le chiffre d’affaires réalisé par le franchisé soit possible, elle n’est pas systématique et se retrouve souvent sur les ventes e-commerce.
Il s’agit là d’une deuxième option pour amortir le coût du recrutement du franchisé, mais elle doit être bien étudiée en amont car elle risque de nuire à l’attractivité de la franchise en tant que telle… mais nous y reviendrons plus tard !
L’image de la marque et son rayonnement sur le territoire
Au-delà de l’aspect purement financier de la relation entre le franchisé et le franchiseur, la question de l’image de la marque ne doit surtout pas être occultée : chaque franchisé contribue, à son échelle, à renforcer l’image de la marque.
Il agit comme un puissant canal de notoriété, de réputation et de branding, capable d’étendre l’influence d’une marque plus loin que sa zone de chalandise initiale et son rayon de popularité habituel.
La revente d’outils en interne auprès des franchisés
Revendre certains outils spécifiques et sur mesure en exclusivité aux franchisés permet également au franchiseur de générer des revenus de la part du franchisé. On retrouve souvent un pack marketing (avec tout un ensemble d’actions de promotion) dans cette catégorie, qui est vendu au franchisé “en plus” de la franchise.
Il s’agit là d’un tout autre modèle d’offre à développer en interne, mais qui a déjà trouvé son public puisque de nombreuses franchises y parviennent avec succès.
Maintenant que nous avons fait le tour des coûts et des gains du recrutement de franchisés, il est temps de faire le calcul !
Le calcul du ROI
Le ROI du recrutement de franchisé est une équation à plusieurs inconnues, mais vous devriez désormais être en mesure de le calculer.
De manière très concrète, voilà notre formule de calcul pour déterminer si recruter ce nouveau franchisé est rentable ou non :
Coût d’acquisition du franchisé / revenu moyen généré par le franchisé
Il est important de prendre en compte que le coût du recrutement d’un nouveau franchisé se concentre principalement sur la 1re année. Or, le nouveau franchisé est rarement rentable dès la première année. Le calcul doit donc se faire sur plusieurs années, idéalement la durée du contrat soit généralement 7 ans.
Prenons un exemple pour un franchisé X :
- Somme du coût global du recrutement (incluant les coûts marketing ou encore le coût d’aide au développement) : 40 000 €
- Somme des revenus générés par le franchisé (incluant le droit d’entrée, les royalties et la revente d’outils) : 50 000 €
Le ROI est positif, car 50k / 40k = 1,25.
C’est donc un recrutement à fort potentiel, qui représente un bon investissement pour le franchiseur.
Nous pouvons maintenant passer à la dernière partie : vous livrer nos meilleurs conseils pour optimiser le ROI du recrutement de chaque franchisé.
5 pistes pour optimiser durablement le ROI
L’augmentation des royalties ou des droits d’entrée
La première solution pour augmenter votre ROI quand vous recrutez un franchisé est aussi la plus logique, enfin, à première vue : il s’agit d’augmenter les coûts pour le franchisé.
L’avantage, c’est que chaque nouvel entrant vous rapportera davantage de revenus…
Mais l’inconvénient, car il y en a un, est que vous aurez moins de probabilités de séduire vos futurs franchisés puisque votre marque sera moins attractive financièrement.
Il faudra alors miser sur un marketing plus fort encore, des services plus élaborés ou un argumentaire imparable pour convaincre. Une nouvelle se pose en effet : Comment sélectionner et séduire vos candidats ?
La revente d’outils ou de services auprès des franchisés
Outils, services, pack marketing… les possibilités pour générer des revenus additionnels grâce à la revente auprès de vos franchisés sont nombreuses.
C’est à vous de voir ce qui vous correspond, et ce qui peut intéresser les candidats de votre franchise.
L’animation réseau pour transformer les franchisés en ambassadeurs
Faire de l’animation réseau (découvrez ici comment y exceller) permet à vos franchisés de devenir de véritables ambassadeurs.
C’est une démarche qui permet de réduire sensiblement les coûts d’acquisition des prochains franchisés, ou de faire en sorte qu’ils deviennent multi-franchise (un franchisé qui crée et développe plusieurs points de vente franchisés sous la même enseigne).
L’équipement adapté : plateforme, cloud, geodata...
Bien s’outiller est la clé pour optimiser son ROI en tant que franchiseur. Une plateforme de gestion des franchisés est le premier pilier d’un outillage performant, de même qu’une franchise cloud et un outil de cartographie comme smappen (afin de tirer parti de la geodata) pour gagner du temps dans le recrutement et donc, améliorer votre retour sur investissement !
Déterminer quel est le canal le plus performant
Calculer le coût d’acquisition par canal et le taux de conclusion par canal permet de se concentrer sur les meilleurs canaux de recrutement. En effet, pour chaque franchise et dans chaque secteur, les canaux les plus performants (et donc, rentables) diffèrent.
Par exemple, selon l’étude FranConnect mentionnée plus haut, les canaux de recrutement n’ont plus la même performance en ce moment que ces dernières années : les consultants en recrutement de franchisés sont davantage à même de proposer un retour sur investissement plus intéressant malgré un volume moins élevé de candidats. En effet : les sites, réseaux sociaux et portails de type Toute La Franchise ont baissé significativement en 2020 par rapport à 2019 et seuls les consultants ont augmenté leur volume de contrats (18%).
Également, les salons comme Franchise Expo restent la plus forte source de candidatures, car ils ont su se dématérialiser.
Maintenant que vous savez comment maximiser le ROI du recrutement de vos franchisés, il ne vous reste plus qu’à les attirer et à les inciter à vous rejoindre, notamment à l’aide de l’inbound recruiting.
